汽车销售有限公司各项流程调研报告
汽车销售技巧
销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点――初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户
利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：
P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单
R：RECORD“记录”每日新增的客户
O：ORGANIZE“组织”客户资料
S：SELECT“选择”真正准客户
P：PLAN“计划”客户来源来访问对策
E：EXERCISE“运用”想象力
C：COLLECT“收集”转手资料
T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力
P：PERSONAL“个人”观察所得
R：RECORD“记录”资料
O：OCCUPATION“职业”上来往的资料
S：SPOUSE“配偶”方面的协助
P：PUBLIC“公开”展示或说明
E：ENCHAIN“连锁”式发展关系
C：COLD“冷淡”的拜访
T：THROUGH“透过”别人协助
I：INFLUENCE“影响”人士的介绍
N：NAME“名录”上查得的资料
G：GROUP“团体”的销售
要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所）
?参加各种社团活动
?参加一项公益活动
?参加同学会 建立顾客档案：
更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客
销售商自曝汽车销售手段内幕
一位朋友年纪轻轻，就已经是沪上某汽车经营店的销售经理。说起做生意谈买卖的经验，他可是一套又一套的。也难怪，如果没有这些卖车手法，他又如何能以社会普通人的身份爬上这个位置呢？说者无意，听者有心，现记者把其做生意的手法披露若干，给准备购车的朋友一份借鉴。买车之前，口袋里的钱可要捂牢啦！
自述人：王先生 汽车销售人员
我一向的销售理念是：诚信守法，走可持续发展道路。但做生意总得来点手段，才能让车卖得更快。在我看来，客户买车不外考虑3点，性能、价格和外形，而为了让客户尽快地在我手里买车，我就得想方设法给客户洗脑，内容当然是在透明度不高的汽车价格和性能上下功夫了。
炼就“势利眼”
长期和客户打交道，使我炼就一副“火眼金睛”。卖车要会看人，首先要对车型所针对的群体非常清楚，从第一眼就要看出对方是不是潜在买主、纯粹看车者还是同行探底。其实就是要学会从客户的衣冠举止上准确地判断出客户的经济实力，从衣着看，是国产名牌还是世界名牌，哪个牌子属第几等级，搭配得如何？从言谈举止看，已经在别处购得房产，经常提及某名人或自然地与国外某地相比较，都是有来头的。对于纯粹看车者，我都会以礼相待，而对于同行探底我们就非常警惕。只要不是同行，我一般把来访者分为3种，采取不同的谈判手法。
A类，还处于选车阶段，最近不会买。
对于这种客户，给他留下好印象是最重要的。在和他攀谈的同时，记得向他灌输以下两点重要信息：1、我是汽车专家，相信我没有错；2、如果他对各种类型的汽车有什么不懂的，可以打电话给我，我非常乐意和他交朋友，做不做生意无所谓（这句话当然是表面这么说的）。当在客户准备走的时候，一定要递上自己的名片外加微笑，努力把其培养成B类客户。针对这种客户，我经常会利用他们对汽车不熟悉的心理，推荐其购买一款价格不透明或返利较高的车。
B类，已经把目标锁定在一到二款车之间。
像卖楼的销售人员一样，我们这些汽车一线销售人员除了自己经销车型的优缺点要熟之又熟外，更提倡目无全“车”：也就是说对同价位竞争车型要知之甚详，对方的优点可以不了解，但是对方的缺点就肯定要知道，特别是自己车型的优点是对方缺点的时候，更要有意无意地对看车者多强调几次，这叫做潜移默化，让客户在潜意识中排斥别的车型。
建议真正买车的人，如果看上一款车，要征求不同意见时，最有效的是去问其他同一价位车型的销售人员，他肯定会说出别人不知道的缺点。但建议不可以全信，也不可以不信，至于该信什么，自己判定。
C类，已经选定车型，主要是比较价格。
此类客户距离*作比较近。C类客户比价时，不外两种：1、单纯的比车价。2、较精明的比总价。举例来说，1款价格10万元左右的车，单纯比车价的，我用9.9万或9.8万的价格来吸引他签约，而在保险或上牌时，我就可以轻松地把少报的2千或1千赚回来。在注重总价的客户前，我会在签合同的时候把保险少算些，但在保险后写一句“按实结算”或“以实际保单为准”。表面上看车价是要便宜一点，但实际上总价并不比别家便宜。
谈价有技巧
要想做成这笔生意，就不能让客户有充分考虑权衡的时间，要使他匆匆定下来。比方说，对于C类客户，我正在与客户洽谈时，让人假装成别的顾客来说此车的好处。对于客户来说，同处消费者阶层的人说的话，要比处在对立阶层的经销商说的话要管用得多。在这种情况下，客户往往一时冲动，踏上了买车路。
经销商给每个销售人员有个销售底价，这肯定会比市面的报价要低，至于低多少，要视不同的车型而定。真正豪爽的人（公司买车的除外）没有几个，所以每次谈判都是斗智斗勇的过程。大家可千万不要很直接地跟销售人员说：“你给我最低价吧，我给你点抽成。”没有一个销售人员会答应你，除非他不想干了，因为公司明确规定一旦发现此种现象，绝对是“杀无赦”，没得商量。
有很多客户在来谈判之前就已经摸到了我们的底牌，开门见山要那个价，对此，我一般采用“顾左言他”法，用改送配置或改送全保险等等方法，以表面上同价格的配置来代替价格。客户往往被引开注意力而松口。因为配置的价值绝对小于所报价格，这样无形当中价格又提上去，以退为进我还是成功地把车卖出去了。另外，虽然买车还是以男士居多，但只要是男女同来的客户，我全以女士为主，在我看来，女主顾因为对汽车知之甚少，容易受到鼓动而常常一槌定音，这又是我成功的一大法宝。
加价有说法
最近像雅阁、蒙迪欧等汽车在市面上非常抢手，但客户往往在特约经销商那儿拿不到现车，而在那些混合品牌的汽车经销商这里却可以拿到现车，你在这儿买车当然要加价了。特约经销商都在“鼓吹”没货，要预定。其实他们把大部分车都给了一、二级代理商，不怕你（客户）没钱，就怕你现在要车！只要我对外称没现车，要买？加价！而部分买车的人往往总有一种“优越感”，总是希望自己和别人与众不同，出类拔萃，与其等到产量出来都开一样的车，还不如被割一刀，而我往往就暗中偷笑，“你中计了……”
只要你交一定的保证金,就可以到4S店提车.当地的4S店都欢迎你去提车,如果你经商讲信用的话!